Как увеличить продажи торговому представителю

Как увеличить продажи торговому представителю?

1 балл2 балла3 балла4 балла5 баллов (2 votes, average: 5,00 out of 5)
Загрузка...
Раздел: Карьера и бизнес

Увеличение продаж торгового представителя – ежедневный главный вопрос как для самого продавца, так и для его руководителя. Даже самый матерый агент, знающий все потаенные щели любой торговой точки в городе, не имеют 100%-й результат, а, значит, всегда есть к чему стремиться. Довольно часто супервайзеры сталкиваются с проблемой, когда торговый представитель в конце месяца имеет результат, на 5-7% меньше запланированного. Как результат, компания не получает необходимый объем прибыли, что непременно сказывается на зарплатах сотрудников и всех показателях, которые зависят от выполнения поставленных задач по реализации.

Как увеличить продажи торговому представителю: советы и рекомендации

Один из действенных инструментов, который поможет увеличить продажи торгового представителя, а, следовательно, и добиваться поставленных целей – дифференцированное планирование. Что это значит: при составлении планов на месяц начальник отдела продаж или супервайзер, как правило, опирается на средние показатели. Наряду с этим практический опыт показывает, что продажи отличаются изо дня в день на протяжении одной недели. За редкими исключениями (провальный день или наоборот, спонтанная очень «жирная» продажа) это процесс периодически повторяющийся. Для конкретно взятой организации торговыми днями могут быть, например, понедельник и четверг. Во вторник и пятницу продажи значительно меньше, а среда – практически без продаж. Что это значит? Что объемообразующими днями из недели в неделю будут понедельник и четверг, «слабым» днем, согласно той же тенденции, станет среда.

Таким образом, каждому дню рабочей недели можно присвоить условный коэффициент, который указывал бы на отношение к среднему показателю продаж. К примеру, для нашего торгового представителя это может быть: по 30% продаж для понедельника и четверга, по 15% — для вторника и пятницы и 10% продаж для среда. В этом случае для каждый день рабочей недели получит коэффициент:

Если использовать условную единицу за ежедневный коэффициент, получается, что в понедельник и четверг торговый представитель будет продавать меньше после достижения им дневного плана продаж. То есть, будет расслабляться, имея в запасе 2-3 часа времени для активных продаж. В слабые дни он также может начинать продавать меньше, понимая, что показателя среднего плана ему все равно не достичь. Таким образом, ежедневный КПД торгового представителя может составлять 85-90%, тогда как мог бы он «выкладываться» больше.

Отсюда следует, что целесообразно дифференцировать планы продаж. Для «слабых» дней этот показатель должен быть меньше единицы. Торговый представитель будет понимать, что даже в среду его цель является достижимой и будет стремиться во что бы то ни стало выполнить план. В первую очередь это важно именно с психологической точки зрения. По аналогии, план для торгового дня должен быть выше единицы, что не позволит торговому представителю расслабиться до завершения рабочего дня.

Как показывает практика, наиболее целесообразным периодом для подобного планирования являются последние 2 месяца работы каждого торгового представителя. Супервайзер, таким образом, при грамотном использовании коэффициентов сможет увеличить продажи торговых представителей на несколько процентов, выполнив тем самым план на месяц.

Загрузка...